Die HASPA, Deutschlands größte Sparkasse, ist auf Wachstumskurs. Unter anderem baut sie ihr Private Banking aus. Frank Krause, Unternehmensbereichsleiter Haspa Private Banking und Björn Hansen, Direktor Private Banking Unternehmerkunden, erklären im Gespräch, welche Wachstumspfade beschritten werden und warum.
Herr Krause, Herr Hansen, warum investiert eine Sparkasse wie die Haspa intensiv in Private Banking? Das ist doch eher das Kerngeschäft von Privat- oder Großbanken?
Frank Krause: Wir wollen wachsen. Die Haspa ist mit Abstand die größte Sparkasse Deutschlands mit einer Bilanzsumme von rund 60 Milliarden Euro, mehreren tausend Mitarbeitern sowie Knowhow und Expertise, die im Sparkassenkontext weit überdurchschnittlich ist. Zu unserem Angebot gehört seit mehr als zwei Jahrzehnten auch das Private Banking. In Hamburg sind wir in diesem Bereich vergleichbar mit Instituten, die eine sehr lange Tradition haben. Deshalb finden wir es nicht überraschend, dass wir uns in diesem Feld etablieren konnten.
Björn Hansen: Wir haben uns gefragt, wie wir das Erreichte fortführen können. Die Anzahl unserer Mitarbeiter ist am Bankenplatz Hamburg eine relevante Größe. Derzeit betreuen wir mit 150 Beschäftigten rund 10,5 Milliarden Euro. Während andere Institute lediglich durch Niederlassungen in der Stadt vertreten sind, sind wir mit unserer Hansestadt seit 1827 fest verankert und tief verwurzelt. Dies zeigt einmal mehr, wie groß das Vertrauen in unsere Leistungen und Zuverlässigkeit ist – viele hanseatische Familien betreuen wir seit Generationen.
Was sind die Besonderheiten des Haspa Private Banking?
Krause: Die Haspa hat einen ganz wesentlichen Unterschied zu anderen Häusern hier am Platz. Wir haben nicht nur ein gutes Geschäftsmodell im Private Banking. Wir gehören zu den großen Immobilienfinanzierern, sind Marktführer im mittelständischen Firmenkundengeschäft und betreuen die großen Unternehmen in der Region. Diese Vernetzung zwischen leistungsstarker Universalbank, gerade im Firmenkundengeschäft, und Private Banking ist eine entscheidende Erfolgsvoraussetzung. Unsere Wurzeln in die Stadt und in die Metropolregion reichen tief. Solche Voraussetzungen hat kein anderes Institut hier am Platz. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal.
Hansen: Ein weiterer Faktor ist die räumliche Nähe. Bei uns sitzen die Berater alle hier im Haus, Luftlinie 50 Meter voneinander entfernt. Wir können innerhalb von Minuten Mitarbeiter bündeln und Lösungen erarbeiten. Unsere Experten sind vor Ort, nicht in Frankfurt oder Zürich. Und wir haben eine geringe Fluktuation bei den Mitarbeitern. Das schafft Kontinuität im positiven Sinne.
Was genau ist die 360°-Beratung, eine Ihrer neuen Strategien?
Krause: Von Beginn an war unser Verständnis, dass unsere Kerndienstleistung – die Kapitalanlage in Form der Vermögensverwaltung und Vermögensberatung – ergänzt werden muss um weitere Dienstleistungen, die wir bisher unter dem Begriff „Ganzheitlichkeit“ zusammengefasst haben. Dieser Grundgedanke bleibt bestehen und prägt auch zukünftig unser Selbstverständnis. Allerdings haben wir zwei ganz wesentliche Änderungen vorgenommen. Zum einen wurden unsere Angebote in den Leistungsfeldern Generationen- und Stiftungs-Management, Immobilien-Management, Zukunftssicherung und Risikoabsicherung deutlich ausgeweitet und stärker vernetzt. Die Schnittmengen aus den unterschiedlichen Themenbereichen systematisch offenzulegen und Lösungen auf dieser Grundlage anzubieten, diesen Ansatz nennen wir 360°-Beratung. Zum anderen haben wir uns noch stärker auf die individuelle Vielfalt der Bedürfnisse unserer Kunden ausgerichtet.
Hansen: Unsere 150 Mitarbeiter arbeiten direkt am Kunden. In unserer neuen Organisationsstruktur stimmen sich unsere Private Banking-Berater mit dem Finanzierungsexperten der Unternehmenskundenseite ab. Das schafft spannende Synergien, weil die Gesprächspartner aus unterschiedlichen Blickrichtungen auf dasselbe Thema gucken. Ein Familienunternehmer etwa blickt auf die Kapitalanlage aus einer anderen Perspektive als ein vermögender Privatier. Der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens wiederum hat andere Themen als der Erbe eines größeren Vermögens.
Was bedeutet diese Umstrukturierung für die Mitarbeiter?
Hansen: Unsere Berater hatten in der Vergangenheit bunt gemischte Kundenbücher. Wir haben aber auf der Strecke gelernt, dass Privatkunden andere Themen haben als Unternehmerkunden oder ein Immobilieninvestor. Um dafür ein umfassendes Verständnis zu entwickeln, werden unsere Mitarbeiter geschult und spezialisiert. Der Vorteil für den Kunden liegt auf der Hand: Künftig hat er einen Ansprechpartner, der ihm hilft, alle Themen im Blick zu haben: Generationenmanagement, Absicherungs- und Vorsorgethemen, aber auch Finanzierungsfragen.
Krause: Wir entwickeln unsere Wertpapierberater mit ganzheitlicher Prägung zu ganzheitlichen Beratern mit unveränderter Kompetenz in der Vermögensanlage. Wir stellen einen Ansprechpartner zur Verfügung, der über ein differenziertes Netzwerk in der Haspa verfügt.
Sie investieren in Personalentwicklung und Zeit? Ist das nicht unökonomisch?
Krause: Zeitliches Investment trägt die größte Rendite für die Kundenbeziehung. Je besser man versteht, für welche Themen welche Antworten gefunden werden müssen, desto tragfähiger ist die Beziehung. Mit unserer strategischen Neuausrichtung setzen wir unsere Wachstumsgeschichte fort. Das manifestiert sich auch in der massiven Investition in Mitarbeiter. Bis 2024 werden wir die Anzahl unserer Mitarbeiter von bislang 150 auf rund 200 erhöhen.
Was macht das Private Banking-Angebot der Haspa speziell für Unternehmerkunden attraktiv?
Krause: Wie gesagt, wir betreuen die großen Unternehmen der Metropolregion. Um ein Bild zu benutzen: In Zukunft heben wir den Trennstrich in der Bilanz zwischen Akiva und Passiva auf. Wir vernetzen Wissen und die Vermittler. Unsere Wertschöpfungskette im Private Banking beginnt nicht mit dem Kauf einer Aktie. Die Strategieentwicklung des Kunden, das Einlassen auf seine ganz persönliche Situation rund um die Familie wird das Entscheidende sein.
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