Er ist erfolgreicher Unternehmer und heimlicher Star der Gründershow „Die Höhle der Löwen“. Im Interview mit club! spricht Ralf Dümmel über gelungene Start-up-Deals, seinen ersten TV-Auftritt und er sagt, worauf junge Gründer unbedingt achten müssen.
Was hat Sie an „Die Höhle der Löwen“ gereizt?
Es war nie mein persönliches Interesse, etwas im Fernsehen zu machen. Mein Ziel war immer, im Hintergrund zu bleiben. Dann kam die Anfrage, ob ich „Die Höhle der Löwen“ kenne. Ich selbst habe die erste und zweite Staffel gesehen, weil es um Produkte ging, und mich damit auseinandergesetzt habe. Im Führungsteam haben wir über die möglichen Auswirkungen gesprochen, und es mussten zwei Fragen beantwortet werden: Möchte DS Produkte das überhaupt? Und möchte ich privat den Schritt in die Öffentlichkeit gehen? Ich bin dann zur Produktionsfirma nach Köln geflogen, um ein erstes Gespräch zu führen. Das war dann so gut, dass beide Seiten das Gefühl hatten, dass das zusammenpasst. Der Rest der Geschichte ist ja bekannt. (lacht)
Erinnern Sie sich noch an Ihren ersten TV-Auftritt?
Vor dem ersten Drehtag habe ich kein Auge zugemacht. Ich muss ganz ehrlich sagen, man ist wahnsinnig nervös, weil man gar nicht weiß, was auf einen zukommt. Aber ich hatte einen Vorteil gegenüber den Gründern: Produkte zu sehen und relativ schnell zu entscheiden, ob sie massentauglich sind und ein Markt dafür vorhanden ist, das ist mein Leben.
Schnelles Entscheiden ist für Sie Business as usual. Ist das vor einem Millionenpublikum anders?
Es ist überhaupt nicht anders, weil wir auch im Geschäftsleben schnelle Entscheidungen treffen müssen. Ich sage immer, bei der Aufzeichnung verloben wir uns und danach müssen wir relativ schnell heiraten. Es geht nicht nur um ein Produkt, sondern auch um das Menschliche. Wie kommen wir miteinander klar? Passen wir zusammen? Werden wir erfolgreich sein? Wir wollen eine Firma gründen und kein schnelles Geld machen. Ein entscheidender Punkt ist das Produkt in Kombination mit der Gründerin oder dem Gründer.
Sie schauen sich den Bewerber an und fragen sich: Kann ich mit dem oder nicht?
Eine der häufigsten Fragen ist: Entscheidet das Produkt oder der Mensch? Man kann das nicht trennen. Ich könnte es trennen, wenn mir heute jemand ein Produkt vorstellt und wir beide sagen: Wollen wir versuchen, damit Geld zu verdienen? Dann machen wir es so lange, wie das Produkt läuft, und haben hoffentlich viel Geld damit verdient. Bei der Gründung einer Firma ist das Ziel ein anderes. Da will man etwas zusammen aufbauen. Und natürlich ist es etwas anderes, wenn man sagt, wir sind Partner für das eine Produkt oder wir sind Partner mit einer Firma für die Zukunft. Deswegen kann man das nicht trennen. Für mich ist der Mensch zuerst einmal das Wichtigste. Aber wenn ein Mensch, den ich ganz sympathisch finde, ein Produkt hat, das nichts taugt, dann können wir zusammen keine Firma gründen. Umgekehrt gilt: Ein Megaprodukt, bei dem der Mensch nicht passt, würde vielleicht laufen und man könnte damit sogar Geld verdienen. Aber wenn man nicht miteinander klarkommt und keinen Spaß bei der Arbeit hat, kann es langfristig kein Erfolg werden.
Gehen Ihnen diese Gedanken alle während der Sendung durch den Kopf?
Alle, und noch viele mehr. Mir reichen zehn Minuten, in denen ich ein Gefühl dafür bekomme, ob mir jemand sympathisch ist oder nicht. Das ist die erste Frage, die man sich bei „Die Höhle der Löwen“ stellt. Ich brauche, je nach Fragen, drei bis fünf Minuten, um zu wissen, ob ich investiere oder nicht.
Haben Sie einmal bei einem Deal daneben gelegen?
Menschlich habe ich mich noch nie getäuscht, produktmäßig schon. Ich mache das seit über 30 Jahren und habe sehr viele Erfolge gefeiert. Aber wer denkt, ich mache keine Fehler, der täuscht sich gewaltig. Zum Glück habe ich mehr richtige als falsche Entscheidungen getroffen. Es heißt in der Start-up-Szene, dass es zehn Prozent schaffen. Von zehn Ideen hat also eine die Chance auf Erfolg, neun schaffen es nicht. Ich glaube, dass die Dunkelziffer noch viel höher ist. Bei meinen Deals bei „Die Höhle der Löwen“ schaffen es ungefähr sieben Leute. Eine gigantische Quote.
Warum kommt das Format so gut bei den Zuschauern an?
Ich glaube, der größte Erfolg des ganzen Konzeptes ist, dass es ehrlich ist. Ich dachte, dass es für alles ein Script gibt. Aber ich kann schwören, dass ich den Bewerber, der dort durch die Tür geht, niemals vorher gesehen habe. Auch die Gründer sehen uns zum ersten Mal. Uns wird auch nicht gesagt, was wir sagen oder fragen sollen. Der zweite Punkt ist, dass man in der Sendung viel lernen kann: Wie verhalte ich mich bei Bewerbungs- oder Gehaltsgesprächen oder in schwierigen Situationen? Interessant ist für die Zuschauer auch, wenn es zum Umkehrschluss der Machtverhältnisse kommt. Wenn nämlich drei Löwen an einem Deal interessiert sind, und der Gründer, der eben noch darum gebangt hat, überhaupt ein Angebot zu bekommen, sich jetzt einen Investor aussuchen kann.
Sie sind der heimliche Star der Runde, werden in den sozialen Medien gehypt. Wie ist das, wenn man als Unternehmer plötzlich eine hohe mediale Präsenz hat?
Ich sehe mich überhaupt nicht als Star, sondern als kleiner Teil einer sehr erfolgreichen Sendung, in der ich so bin, wie ich bin. Wenn sich ein Gründer für mich entscheidet, freue ich mich riesig und ich ärgere mich bis zum Geht-nicht-mehr, wenn ich einen Deal nicht bekomme. Das ist authentisch und das nehmen mir die Zuschauer ab. Wir haben zu Anfang überlegt, ob ich ein Coaching machen soll. Meine Entscheidung war dann schnell klar: Würde ich beim Tatort mitspielen, würde ich zur Schauspielschule gehen. Wenn ich als Ralf Dümmel in eine Sendung gehe, in der ich Ralf Dümmel sein soll, warum sollte ich dann ein Coaching machen? Entweder es kommt an, wie ich bin, oder es kommt nicht an. Es ist vielleicht auch ganz sympathisch, dass man nicht jeden Bewegungsablauf perfekt und jede Handbewegung kontrolliert macht. Wenn meine Nase juckt, dann kratze ich mich und denke nicht, dass es doof aussehen könnte im Fernsehen.
Ist Ihre Firma durch Ihre TV-Auftritte bekannter geworden?
Ganz klar: Ja. Durch die Aufmerksamkeit in den Medien ist das Unternehmen heute schon bekannter als vorher. Meine Mitarbeiter haben es ein bisschen leichter, wenn sie sagen, dass sie bei DS Produkte arbeiten. Früher wurden sie gefragt: Und was macht ihr? Durch „Die Höhle der Löwen“ kennt man Ralf Dümmel und weiß, dass er mit seinem Unternehmen Produkte vertreibt und ein gutes Netzwerk im Handel hat. Dass die Firma nun bekannter geworden ist, ist absolut positiv.
Sie haben bisher das meiste Geld bei „Die Höhle der Löwen“ investiert. Sind Sie ein Zocker oder ist alles Kalkül?
Es wird immer gesagt, dass ich der Deal-König bin. Ich finde aber, dass es auf die Qualität der Deals ankommt, nicht auf die Quantität. Man hat ja nicht gewonnen, wenn man am Ende der Staffel die meisten Deals hat. Ganz wichtig ist: Wer hat erfolgreiche Unternehmen gebildet? Wie langfristig halten diese? Und: Die Sendung ist keine Spendengala und keine Wohltätigkeitsveranstaltung, da geht es um echtes Geld. Deswegen sehe ich das natürlich schon wirtschaftlich.
Aber ein bisschen Risiko ist schon dabei, oder?
Ja. Ich bin risikofreudig, allerdings nicht erst seit „Die Höhle der Löwen“. Ohne Risiko ein Unternehmen aufzubauen ist einfach nicht möglich. Wer sagt, ich gehe wenig Risiken ein und will wenig Fehler machen, der soll lieber kein Unternehmen gründen. Denn ohne Durchhaltevermögen kann man es einfach nicht schaffen.
Die Abfluss-Fee ist ein äußerst erfolgreiches Produkt geworden. Was hat Sie bewogen, 250 000 Euro dafür zu investieren?
Ein verrückter, sehr authentischer Handwerksmeister, der sich jeden Tag mit verstopften Abflüssen beschäftigt. Der mit seinem Know-how eine Problemlösung für seinen Bereich entwickelt hat. Wer kann es besser? Ich habe da sehr schnell sein Potenzial erkannt. Er hat drei wesentliche Sachen gesagt: Das Produkt verstopft nie wieder den Abfluss, es riecht angenehm und sieht besser aus als vorher. Es gibt 41 Millionen Haushalte, wer von denen möchte schon verstopfte Abflüsse haben, die unangenehm riechen und nicht gut aussehen? Außerdem ist Karl-Heinz Bilz ein Unikat, ein Typ, der genau so ist, wie er im Fernsehen rüberkam. Damit war die Sache für mich relativ schnell klar.
Arbeiten Sie noch mit ihm zusammen?
Man kann sagen, dass wir ganz dick miteinander sind. Wir telefonieren ständig und sehen uns regelmäßig. Wir sind sehr erfolgreich, haben rund 1,5 Millionen Abfluss-Feen verkauft. Es ist eine wirkliche Erfolgsstory. Es gibt aber auch Produkte, die nicht oder nur kurz funktionieren. Man hofft immer, dass es ein Produkt gibt, das lange funktioniert, das ist in der Realität leider nicht immer so. Bei der Abfluss- Fee ist das aber der Fall.
Wie schaffe ich es, Sie von einer Idee zu überzeugen?
Indem Sie so nett sind wie bisher. (lacht) Wichtig für einen Gründer ist, dass er sein Produkt in- und auswendig kennt, den Markt und den Wettbewerb und das Marktvolumen kennt. Und wenn es typmäßig passt, dann braucht man mich gar nicht weiter zu überzeugen. Die wichtigste Frage, ob das Produkt auf dem Markt Zukunft hat oder nicht, die beantworte ich. Da lasse ich mich auch nicht überzeugen, sondern da gehe ich mit meinem Erfahrungsschatz ran. Das kann ich eher beurteilen und das ist auch das, was die Gründer von mir wissen wollen.
Reicht eine gute Idee aus, um eine Firma zu gründen?
Leider nicht. Es gibt unendlich viele Menschen, die irre tolle Ideen haben. Ich merke das, wenn ich auf der Straße oder im Restaurant angesprochen werde. Jeder hat ja eine Idee. Aber ich glaube, dass es immer schwieriger wird, eine Firma zu gründen. Fangen wir von vorn an: Sie haben eine Idee. Dann müssen Sie erst einmal ein Schutzrecht anmelden. Bevor Sie allen davon erzählen, sollten Sie erst mal Ihre Idee sichern, sonst kommt morgen ein anderer damit um die Ecke. Machen Sie einen Gebrauchsmusterschutz, einen Geschmacksmusterschutz oder melden Sie ein Patent an? Dazu kann man sich im Internet oder beim Anwalt informieren. Jetzt kommt das Schwierigste: Wie vertreibe ich das Produkt? Habe ich überhaupt Geld, einzukaufen? Habe ich Geld, um etwas vorzuproduzieren? Es sagt ja niemand, ich nehme dir 1000 Stück ab – und wirft das Geld hin. Er fragt zuerst einmal nach dem Zahlungsziel. In den Handel hineinzukommen ist sehr schwer.
Welche Eigenschaften, welche Fähigkeiten braucht ein erfolgreicher Gründer?
Er muss von seinem Produkt überzeugt sein. Und er darf nicht beratungsresistent sein. Er muss sich auch andere Meinungen anhören. Ich rate Gründern immer: Suche nicht nach Geld, sondern suche nach einem strategischen Partner, der dir Kapital gibt. Geh auf die Suche nach einem Sparringspartner. Als Einzelkämpfer wirst du es schwer haben, weil du jemanden brauchst, mit dem du diskutieren kannst. Ich erlebe es jeden Tag in meinem Geschäft und bin froh, dass ich ein super Team habe, mit dem ich über alles diskutieren kann.
Sie merken schnell, wie Leute „ticken“. Wenn Sie das Gefühl haben, dass einer von seinem Produkt überzeugt ist, sich aber nichts sagen lassen will, nehmen Sie dann Abstand von einem Deal?
Ja. Wenn die Chemie nicht stimmt, dann mache ich es nicht. Das kann durchaus auch beidseitig sein. Mich sollte keiner auswählen, weil er denkt, der Dümmel hat ein Netzwerk und kann 40 000 Filialen beliefern. Nur deswegen zusammenzuarbeiten wird zu 99 Prozent nicht klappen.
Ist es in Deutschland schwieriger als in anderen Ländern, ein Unternehmen zu gründen?
Nein. Meine persönliche Meinung ist, dass wir in der Start-up-Szene zwar noch Unterstützung brauchen, aber dass wir auf einem guten Weg sind. Sicherlich können wir noch etwas weiter aufholen, aber grundsätzlich gilt: Ein Gründer, der ein Typ ist, der in seine Idee verliebt ist und nicht beratungsresistent ist, der um sein Produkt kämpft, der bereit ist, Kritik aufzunehmen, der an sich arbeitet und der bereit ist, für sein Unternehmen durchs Feuer zu gehen, der kann es in Deutschland genauso schaffen wie auch in allen anderen Ländern.
Michael Otto hat im club!-Magazin gesagt, dass Gründer in Deutschland keine große Wertschätzung bekommen, anders als in Amerika, wo Geldgeber jungen Gründern vertrauen und sie unterstützen.
Hier haben die Eltern Angst, wenn die Kinder sich selbstständig machen wollen und raten ihnen häufig davon ab. In den USA ist die Risikobereitschaft viel größer. Man muss sich vielleicht auch einmal fragen, ob es von ungefähr kommt, dass die fünf reichsten Menschen auf der Welt Selfmade-Milliardäre und die fünf reichsten Menschen in Deutschland Erben sind? Aber wir sind auf einem guten Weg. Ich glaube, „Die Höhle der Löwen“ hat auch einen Teil dazu beigetragen. Mittlerweile haben Großkonzerne wie REWE oder Edeka eigene Startups. Das wäre früher undenkbar gewesen. Heute besteht die Chance, mit einer Ein-, Zwei oder Drei-Mann-Show Lieferant in einem Großkonzern zu werden.
Wenn in den USA ein Startup gegen die Wand fährt, dann wird dem Gründer Mut gemacht. Hier ist das Scheitern stets mit einem Makel behaftet. Was sagen Sie einem Gründer, der es nicht gepackt hat?
Auch ich falle heute noch jeden Tag dreimal hin und stehe immer wieder auf. Das gilt auch für Gründer. Wenn man es in Deutschland nicht geschafft hat, gilt man als Versager. In Amerika sagt man: Beim nächsten Mal wird es besser. Hier heißt es gleich: Der kann es nicht. Obwohl manchmal klar ist, welcher Fehler gemacht wurde. Bei uns in der Firma sagen wir immer, versuche nie den gleichen Fehler noch einmal zu machen. Fehler machen ist kein Problem. Auch ich mache Fehler.
Welche Fehler machen Start-ups hauptsächlich?
Einer der größten Fehler von jungen Unternehmern – sie produzieren Kosten, Kosten, Kosten. Die Gründer sagen, sie brauchen Mitarbeiter und bauen einen großen Kostenapparat auf. Dabei denken sie gar nicht daran, dass das Geld, das sie ausgeben, erst einmal verdient werden muss. Wenn ich eine Burn-Rate habe, die im Monat so hoch ist, dass ich weiß, dass ich nicht länger als sechs Monate aushalte und pleite bin, dann habe ich einen unglaublichen Druck. Weil ich in den sechs Monaten nicht nur Ergebnisse liefern, sondern auch Geldeingänge haben muss. Dieser Druck führt oft zum Scheitern. Ein wichtiger Punkt beim Aufbau eines Unternehmens ist: Was brauche ich genau? Ich brauche nicht für jeden Schritt einen Mitarbeiter, am Anfang muss einer drei Dinge machen. Ich habe zu Beginn jedes Gesprächs mit einem Partner einen Leitsatz: Ihr findet euer Produkt gut und ich habe Geld investiert. Aber das heißt noch nichts. Wir müssen ein Proof of Concept machen und sehen, ob das Produkt vom Handel und – noch wichtiger – vom Endverbraucher angenommen wird. Fang nicht an, die Kostenstruktur so aufzubauen, dass sie dich hinten ganz schnell einholt.
Ist das die goldene Dümmel-Regel für Gründer?
Es gibt nicht die eine goldene Regel. Das Schöne ist ja, dass jeder Mensch unterschiedlich ist. Und das ist auch das, was Spaß macht, wenn man mit den jungen Menschen darüber spricht, was sie von Ralf Dümmel lernen können. Ich lerne übrigens von den Gründern auch einiges.
Sind Sie beratbar?
Ich versuche nie zu bestimmen, sondern zu überzeugen. Wenn ich mit zwei Führungskräften am Tisch sitze und ich sie nach der Meinung frage und am Ende sagen die beiden Rot und ich Grün, dann ist die Entscheidung Rot. Und dann wird nicht gesagt, schaut bitte noch mal ins Organigramm oder auf die Visitenkarte, wer letztendlich entscheiden darf – das würde ich niemals machen. So baut man keine guten Mitarbeiter auf. Die müssen Entscheidungen treffen.
Wie wichtig ist Ihnen Geld?
Von alleine rede ich nie gerne über Geld. Ich kann einmal am Tag warm essen. Wenn viel Geld verdienen die Motivation wäre, Unternehmer zu werden, dann sollte man es lassen. Wenn man ein Thema hat, ein Produkt, das dich interessiert und begeistert, dann kann man ein Unternehmen gründen. Ich will aber nicht sagen, dass Geld unwichtig ist. Das wäre geheuchelt. Geld ist auch eine Motivation, es darf nur nicht der größte Faktor sein. Eine witzige Geschichte: Ich war bei einem Filialleiter, der einen der größten Märkte Norddeutschlands führt, und dort lag unser Produkt aus. Es kostete 1,99 Euro und es gab zwei Geschmacksrichtungen. Ein Kunde schaute es sich an und der Filialleiter wollte, dass wir in sein Büro gehen. Ich wartete noch, denn ich wollte unbedingt sehen, wofür sich der Kunde entscheidet. Er hat beide Produkte genommen und ich habe gejubelt. Der Filialleiter sah mich an und sagte: Das ist nicht Dein Ernst. Es war zwar nur knapp vier Euro Handelsumsatz, aber darum geht es überhaupt nicht. Wenn ich heute einkaufen gehe, habe ich das Glück, dass ich in fast jedem Laden unsere Produkte finde. Was glauben Sie, wo ich als Erstes stehen bleibe, wo ich aufräume, umpacke und schaue, ob es richtig steht? Das ist einfach mein Leben. (lacht)